Dirección de empresas

¿Cuál es tu modelo de negocio? Esa es la pregunta fundamental… ¿Por qué?

Publicado el 29/04/20 17:28

 

jorge-ivan-gomez-profesor-inalde-business-school1Por Jorge Iván Gómez, profesor de Dirección General de INALDE.

Hay una pregunta que siempre planteo a los participantes de los programas de Alta Dirección de INALDE Business School: ¿Cuál es tu modelo de negocios? Si la respuesta es breve y muy concreta, quedo tranquilo. Pero si en la respuesta, el futuro emprendedor tiene que dar muchas explicaciones y vueltas a una idea, entonces, me pongo nervioso y veo que su proyecto de emprendimiento aún no ha madurado. No se trata de que la respuesta sea solamente breve sino de que sea contundente a una sola pregunta: ¿Cómo esta idea gana dinero? 

Un modelo de negocios surge como la tarea que realizan los científicos, puesto que una persona de ciencia tiene una hipótesis sobre alguna pregunta y, mediante la experimentación, comprueba si es cierta o no. De igual modo, el emprendedor tiene una hipótesis sobre cómo ayudar a alguien a cubrir una necesidad o a solucionar un problema que comprueba en la realidad, esto es, mediante las ventas.

Canvas y Peter Drucker

Canvas es la traducción al español de la palabra lienzo. Un lienzo es una tela especial para pintar sobre ella. El “Modelo Canvas se refiere a un ejercicio visual en el que el emprendedor plasma en su lienzo, un formato de una hoja, sus principales ideas de negocio. Es útil porque ayuda a ver de manera muy gráfica las principales actividades para que un modelo de negocio tenga éxito.

La relación del Canvas con Peter Drucker es muy grande. Él señalaba que el fin de la empresa era crear un cliente; mientras que en el modelo Canvas, el corazón y eje de un modelo de negocio es la creación de valor para un cliente. Es decir, este modelo recoge lo que Drucker planteó hace más de cuarenta años, en un formato sencillo que, desde el punto de vista metodológico, facilita la definición de los temas clave de un modelo de negocios.

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El modelo Canvas nos muestra nueve preguntas que orientan la definición de un modelo de negocio:

  1. ¿Qué valor ofreces a un cliente? ¿cuáles son los problemas que le solucionas a un cliente o de qué manera satisfaces sus necesidades?
  2. ¿A qué segmento o segmentos de mercado atiendes?
  3. ¿Cuáles canales de comunicación, distribución y ventas utilizarás?
  4. ¿Cómo te relacionas con tus clientes?
  5. ¿Cuáles son tus fuentes de ingresos, derivadas del valor que proporcionas?
  6. ¿Qué recursos claves necesitarás para crear, capturar y entregar el valor a tu cliente?
  7. ¿Cuáles son las actividades críticas en la creación, captura y entrega de valor?
  8. ¿Qué actores o aliados son clave para entregar valor?
  9. ¿Cuáles son tus costos?

Cada pregunta nos ayuda a entender la dinámica propia de un negocio. La claridad frente a estas preguntas permite que la hipótesis de idea de negocio tenga más probabilidades de acierto, debido a la experiencia acumulada de empresarios y académicos que han condensado estas ideas en estas nueve cuestiones (Osterwalder & Pigneur, 2010).

Canvas y el poder de lo simple

Cuando participamos en la definición y diseño de una futura empresa suele suceder que nos enredamos contestando muchas preguntas muy abiertas y generales. Pocos empresarios iniciaron sus empresas diligenciando un archivo de Excel. La razón sencilla de esta afirmación es que la empresa es algo que se realiza a medida que se va ejecutando y en el camino se comprueban las hipótesis que teníamos de partida.

Sin embargo, con el modelo Canvas se puede formular una descripción rápida de la empresa mediante la reflexión sobre las nueve preguntas clave, lo cual se traduce en ahorro de tiempo y, sobre todo, nos ayuda a poner en marcha nuestras hipótesis sobre el valor que producimos e ir ajustándolo a medida que avanzamos.

Por otro lado, es un error creer que los negocios son el camino rápido a la riqueza. Por el contrario, todo emprendedor debe entender de qué manera puede ayudar a otras personas a solucionar problemas o a satisfacer necesidades. El motor del pensamiento de un emprendedor es crear clientes por medio de una oferta que cumpla cualquiera de estos requisitos (que pueden ser más):

  1. Un producto o servicio que genere comodidad 
  2. Atributos de bajos precios
  3. Valoración del diseño
  4. Marca o estatus
  5. Reducción de costos
  6. Reducción de riesgos

Recientemente, he estudiado a varias empresas colombianas y me ha llamado la atención que uno de los elementos centrales de la valoración de desempeño es el plan de negocios. En el pasado eran, principalmente, los indicadores, el presupuesto o la planeación estratégica lo más determinante en las discusiones de la alta dirección.

En la actualidad, el modelo de negocios ha desplazado lo abstracto de la planeación y, por el contrario, ha puesto el foco de nuevo en el cliente. Es decir, volvimos a Drucker pero esta vez contamos con un lienzo que nos ayuda a plasmar sus ideas de manera clara y sencilla y, además, nos permite crear como los pintores: con imaginación y pensamiento visual.

Por eso, además de preguntarles a mis alumnos por el modelo de negocio, también los invito a que descubran que emprender requiere no solo de espíritu de artista sino espíritu científico. Hay que saber leer la realidad y experimentar; ese es el mayor atributo de un empresario.

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