Dirección de empresas

Crecer y reducir costos, ¿dos mitos?

Publicado el 13/06/19 7:32


        Por Luis Carlos Bravo, profesor del área de Dirección Financiera de INALDE Business School

Crecer y reducir los costos son dos metas fundamentales para las PYME, pero una comprensión incompleta de estos dos conceptos puede complicar el camino hacia el  éxito de estas empresas.

 

Primer mito: crecer

El imperativo estratégico natural de una empresa PYME es crecer. Por esta razón, el empresario concentra una gran parte de su esfuerzo en lograr que la empresa incremente su volumen de actividad, intentando identificar y aprovechar oportunidades para ampliar sus mercados, desarrollar nuevos productos o acceder a tecnologías innovadoras, con la esperanza de alcanzar economías que le permitan ser competitivo.

Las presiones para ello tienden a acentuarse por la creciente competencia de las importaciones, a medida que la economía colombiana se abre al mundo.

Infortunadamente, la obsesión por el crecimiento como meta prioritaria de la empresa se convierte con frecuencia en la semilla del principal problema que enfrentan las empresas Pyme: las dificultades para financiar su crecimiento.

La dinámica que se repite con frecuencia es la siguiente. La empresa logra cerrar negocios competidos, con márgenes de utilidad estrechos. Como consecuencia de ello, el volumen de actividad se incrementa y con él, las necesidades de financiación para capital de trabajo, maquinaria y equipo. Pero la rentabilidad de los nuevos negocios resulta insuficiente para financiar el crecimiento dando origen a presiones crecientes sobre el flujo de caja de la empresa.

Afortunadamente, un pequeño cambio en la mentalidad del empresario puede tener un impacto considerable en su forma de hacer negocios y dar origen a una dinámica de crecimiento diferente.

Imagine dos empresas. Ambas tienen ingresos anuales de $10.000 millones y crecen al 10% anual. El crecimiento genera necesidades de inversión anuales por $1.000 millones en capital de trabajo, maquinaria y equipo.

La primera empresa logra utilidades de $500 millones con un margen del 5%. Sus utilidades, aunque positivas, no son suficientes para financiar las inversiones requeridas para continuar creciendo al 10% cada año.

La segunda empresa, en contraste, tiene un margen de utilidad de 10%. A diferencia de la primera, con sus utilidades de $1.000 millones, esta empresa sí está en capacidad de financiar su crecimiento anual.

La diferencia entre ambas empresas es la incapacidad de la primera para financiar su plan de crecimiento, por sus estrechos márgenes de utilidad. Evidentemente, varios años después la diferencia entre ambas se habrá acentuado y sólo la segunda empresa habrá logrado efectivamente mantener una senda de expansión sólida.

El ejemplo anterior pone en evidencia que el reto principal de una Pyme no es crecer, sino crecer con buena rentabilidad. Así como no tiene sentido crecer dando pérdidas, tampoco es razonable crecer sin un rentabilidad suficiente porque esto hace inviable el negocio en el largo plazo.

 

Segundo mito: reducir los costos

Las dificultades en el flujo de caja de la empresa Pyme rápidamente llevan al empresario a buscar reducciones en costos que mejoren sus márgenes de utilidad y hagan viable el crecimiento.

El empresario entonces se concentra en una evaluación juiciosa de sus costos intentando hacer variables aquellos que no logra diluir por su tamaño y volver fijos aquellos que ya está en capacidad de diluir, dado su volumen de actividad.

De esta forma, ahorrar en costos se convierte en el segundo imperativo estratégico de una Pyme.

Sin embargo, la obsesión por reducir costos genera con frecuencia un deterioro notable en la calidad y la oportunidad de atención a los clientes y compromete la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

Afortunadamente, otro pequeño cambio en la mentalidad del empresario puede ayudar a resolver esta situación.

Basta con recordar que el objetivo principal de la empresa es crecer con una buena rentabilidad. En consecuencia, es un error enfocar los esfuerzos únicamente en la reducción de costos. Existen por lo menos dos grandes caminos para incrementar la rentabilidad de la empresa sin que ello signifique necesariamente reducir los costos.

El primero es trabajar en mejorar la rentabilidad de los productos. La empresa Pyme debe desarrollar la capacidad de identificar aquellos productos que destruyen valor económico por su bajo margen o por las altas inversiones que requieren.

Sólo con innovación de productos será posible defender la rentabilidad de la empresa, sustituyendo los genéricos de bajo margen por productos nuevos de alta rentabilidad.

No innovar es dejar que la rentabilidad se marchite.

El segundo camino es trabajar en mejorar la rentabilidad de los clientes. El punto de partida para este análisis es reconocer que cada cliente es diferente y, en consecuencia, cada uno debe pagar por lo que recibe.

Para identificar  oportunidades de mejora concretas en este sentido se suele estimar el costo de atender a cada perfil de cliente, haciendo evidentes diferencias en los costos de toma de pedido, preparación, despacho, distribución y frecuencia de atención, entre otros.

Una vez estimado el costo de servir a cada perfil de cliente, el análisis debe enfocarse en el precio que cada tipo de cliente está pagando por los productos o servicios de la empresa.

El precio debe compensar los costos de servir al cliente, pero también, los gastos de intereses y las utilidades mínimas que esperan los socios por la inversión en activos fijos y capital de trabajo.

Si no es posible lograr que el cliente pague un precio adecuado, será necesario reconfigurar la oferta para ese perfil de cliente o, en caso dado, dejar que sea atendido por la competencia y concentrarse en atender otros segmentos de mercado.

 

En suma:

El reto principal del empresario Pyme es identificar y aprovechar oportunidades de crecimiento que, al mismo tiempo, generen rentabilidad suficiente para la empresa, desechando las oportunidades de crecimiento que no generen suficiente rentabilidad.

Por supuesto que no es fácil. Pero hacer empresa nunca lo ha sido.

 

MBA X 1 DÍA - INALDE Business School
articulo-costos-luis-carlos-bravo

Suscríbase a nuestro boletín

Nueva llamada a la acción